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史玉柱結合24年創業歷程和營銷心得分享感悟

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發表于 2014-12-8 22:01:51 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

一、一把手要親自抓細節  

第一點我想說一下創業需要什么。它需要親力親為。我到麥肯公司去跟他們的CEO聊,我發現他管企業管得非常好,連歡迎我們去的桌子上面的花放在什么位置,都有講究。我發現很多成功的企業創業的初期和中期,都是一把手親自抓細節,我覺得這應該是至關重要的,甚至是必不可少的。  

1989年,我剛畢業創業的時候,那時候沒有互聯網,什么都不懂,不像現在18歲比我們那時候28歲見到的東西都多,但是我們為什么一炮就能打響呢?最關鍵的一點就是我自己親自去抓最重要的細節。公司草創時才兩個人,同是剛畢業的學生做我的副手。我自己研發軟件,當時叫M-6401,其實就是現在的一個Word,但是功能沒有現在這么強大,在當時還是挺不錯的。軟件研發出來后,我每天都會修改,要把這個軟件改到極致,用起來很方便。然后我就嘗試向很多機關推銷,因為就機關有電腦,當時我就總結出一套能說服他們的理由,把說服他們的理由提煉出來寫成廣告方案。

因為每個細節都是我自己抓,抓得比較到位,就覺得我是會成功的,要有這種感覺,一定要把自己感動,認為我這個工作做得太好了,這樣才行。因為每個人都會過高估計自己的能力,當你自己覺得還可以,其實肯定拿出去還不行,只有當自己把工作做到自己都被感動了,這時候才可以。

二、同一時間只干一件事  

公司規模起來了之后我就開始不認識自己了,覺得我還是挺厲害的。開始我是謙虛的,這時候看有個兩三百人的團隊,一年有上億的收入,我就開始膨脹了,不能正確認識自己,就以為自己做什么都能成功。所以我們公司就到了另外一個階段,這時候我就拋棄了細節。因此,第一個就是一定要記得自己抓細節,第二個就是企業切記條件不成功不能做多元化。我覺得一個企業的一把手,同一個時間只能干一件事,你們會看到我后面又干了很多事,但是我后面又遵守在同一個時間節點上只做一件事。  

但是巨人集團這時候做活了,公司在當時也很大,一下我就自我膨脹了,這樣自己就不認識自己了,因為外在有很多光芒,這時候就開始犯錯誤,就開始做很多生意,差不多一年的時間,一下就做了十幾個行業。當時我去美國發現一種特別好的口紅,這種口紅喝茶的時候不會印到茶杯上,我把它引進到中國來。在傳銷還不算違法行為時,建立了傳銷部,建好之后傳銷就變成違法的了。自我膨脹、自我陶醉的結果就是巨人要倒閉了,只是時間問題。但是當時我的團隊包括我自己都沒有意識到。我們把所有的產業歸攏到一起,取了一個名字叫百億計劃。把所有的產品集中在一起去打廣告。那時的自我膨脹讓我不去抓細節,不在乎廣告是否能告訴消費者這個產品對他有什么幫助,能給他帶來什么,僅打知名度。后來在打形象廣告時出問題了,被國家工商局叫停了。  

現在回想起來覺得很可笑,那時候不到30歲,不知天高地厚,所以巨人到了高峰維持了兩三年就走下坡路了。這段時間最大的教訓就是一個人的精力和能力是有限的,在同一個時間節點上你最好只做一件事。同樣你的副手也是。如果說這個人管營銷,你就讓他管營銷,不要插手研發;這個人管研發,不要讓他插手營銷;這個人要負責財務,你不要讓他負責財務以外的事情。那管研發的人也是,不能說研發你都管,這段時間最重要的項目你親自去做,最重要項目的研發的最核心環節你親自去做。一個人精力有限,一定要聚焦。  

三、成功是失敗之父,失敗是成功之母  

下面結合我跌入低谷之后的感悟談第三點,我的結論就是失敗是成功之母,成功是失敗之父。一個人成功了之后,他會忘乎所以,以為自己很能干,就為失敗埋下了伏筆。相反,你要是失敗了,你肯定會去反思,而這時候的思考、總結是最真實、最寶貴的。所以以后要聽名人的講座,最好不要聽成功人士的講座,成功時候總結的經驗往往都是扭曲的,因為自大,往往看問題不全面。成功的時候,你在空中,你在空中總結的東西不接地氣。我成功過,也失敗過。所以我覺得失敗的時候總結的東西往往一針見血,因為此時你冷靜。你失敗的時候,是你被摔到地上,甚至被人踩到土里去,這個時候你總結的東西是接地氣的。后來我們公司很快地失敗了,失敗了當然表面的原因是資金鏈斷裂,這是表象,根本原因是我和包括我的團隊的責任,主要是我的責任,就是自大、做事不踏實,我陷入低谷是一個必然的結果,今年不陷入,明年還是要陷入;今年不摔倒,后年必然會摔倒,這個是內因所決定的。  

摔倒了之后,的確壓力變大了,開始幾年睡不著覺,后來壓力大到一定程度最后也能睡著。這時候我開始琢磨腦白金了。最困難的時候,整天去找投資人收購我們的公司,開始我還要價,說你出到5000萬,這個公司你控股,占50%,到最后兵敗如山倒。過去我的很多朋友,打電話都不接了,他認為只要你找他肯定沒好事。以前自己很狂,別人見我還挺牛,現在我去找這些人談合作,經常要受很多不好的目光。那時候就陷入這樣的低谷,努力救了差不多半年,巨人實在救活不了,在徹底沒希望時,我進行了深刻的反思,關在房間里面差不多兩個月不出門,最終也思考到了一些我們失敗的真正原因。  

于是,又開始想重新起家。我們當時有很多選擇,軟件、保健品,包括醫藥各個方面,最后我選中了其中的一個產品,就是改善睡眠的,后來取名為腦白金。在做這個產品之前,集資差不多夠了,我也總結了保健品要做成功必須要過三道關:第一道關就是從理論上這個產品是站得住腳的,如果理論上站不住腳,別的專家一罵你,這個產品就過氣了;第二個就是這個產品一定要有效果,因為保健品研發成本不高,有幾千種產品供你選擇,你完全可以選到有用的東西,有用的東西和沒用的東西成本也就差幾十元錢,所以一定要選有效的;第三關就是消費者覺得有效,一定要消費者自己感覺到,要別人提示不行,比如說腦黃金,是不是好東西,是好東西,它是人發育的時候大腦所需要的一種營養,但是它有一個缺點,消費者服用過之后,他不會立刻感覺到聰明了,這其實是個市場效應。所以后來我總結,要做一定要做一個他自己服用之后會覺得有效的產品。  

當時我研究市場有一個產品做得非常好,是盤龍云海的產品,叫排毒養顏膠囊。后來我就研究它的配方,配方里面有大黃,大黃吃完能拉肚子,消費者就是覺得,我吃和不吃不一樣,我不吃不拉肚子,一吃就拉肚子,這是有效的,這第三點也是很重要。  

四、管理越簡單越好  

我再結合下一個階段再談一下,談一些關于管理上的問題。企業的管理不是說我的規章制度越多越好,管理方案越復雜越好。這時候我整個公司的規章制度就一張紙。現在這個腦白金的公司你們去看看,肯定不行,因為我已經十年沒管了,他們的規章制度越來越厚。其實管理是越簡單越好,你要是想去補漏洞,去豐富它,這是有度的,如果你要搞的太多,當管理方案超過20頁紙之后,你的管理方案就沒什么效果了。現在回頭來看,那段時間我們公司的管理是最有效的。這是我們管理上的一個感悟,即做什么事不能都做,什么又要試,要大膽地嘗試。我當時就提一句口號,就是試銷市場快不得,全國市場慢不得,當你們產品還沒有足夠豐富的時候,尤其當你的營銷方案還沒有得到市場檢驗的時候,一定不能僥幸地在全省全國去推廣,所以一定在那個市場把產品完善透了。只要一個市場做成功了,就應該把它的經驗教訓總結出來,寫出相關的操作手冊。  

你選員工的時候,盡量選素質高的,但是真正在做培訓的時候,一定要把他們當成農民工級別的水平,比如我在寫操作手冊教他們怎么做市場調查的時候,第一句就寫到:“要敲門、面帶微笑”,在住戶開門前一定是要面帶微笑的,寫到這么傻瓜才行。在做一個市場試銷的時候,要把這個做好,應該怎么做市場,比如這個產品在藥店、賣場擺放的時候,總結出來擺放的高度一定不能低于1.5米,也不能高于1.8米,因為再高再低,消費者就看不見,就注意不到了,要總結這些很細的東西。你認為這個產品沒有什么,其實你認真總結也會有幾十條經驗。各個崗位的人要干活,就試銷的時候一定要把工作做細,但是事業一旦成功,全國市場就你最好,因為這個只要你的條件是具備的,只要你有資金,你就有團隊。  

五、創業,要做跟你愛好相兼容的  

下一個講的是一個人將來不管是去應聘做一個職員,還是自己創業,最好去做跟你的愛好相兼容的,就是你喜歡的工作。我舉一個例子,就是巨人網絡方面的。產品做好之后,就像腦白金、黃金搭檔做好之后這個公司我就不管了,因為我適合創業,不適合守業,我沒有耐性。所以我把公司交給CEO、財務、營銷,我就不管事了。我上班就天天在那兒偷玩游戲。  

后來我玩盛大的游戲《傳奇》,是當時很火的游戲,最后我在游戲里面花錢買了一個我那個區級別最高的號,看誰有好的刀、衣服,都花錢去買,每天不睡覺。在軟件公司的時候,就是白天睡覺,這時候我已經是中午才睡覺,一直到吃午飯的時候我才開始睡覺。在游戲里面,我已經買了好的號,但跟別人十八九歲的孩子不一樣,沒有他們操作靈活,所以老被別人欺負,總是打不過人家,打不過我就生氣,一生氣我就沖到盛大CEO陳天橋的辦公室去了。我就說我的經歷,后來陳天橋就給我出出主意,但是也沒解決問題。  

后來就走歪門邪道了,因為我是搞軟件的,我知道軟件哪里有漏洞,我發現它里面有一個BUG,什么BUG呢,就是從一個場景到另外一個場景的時間,其實在內部軟件就是一個服務器到另外一個服務器的時間,中間有0-2秒的時間差,我就干了一件壞事,我從這個場景往另外一個場景跳的時候,在旁邊準備了一個電腦,我這邊跳的時候,那邊同時登錄,一登錄,我一個角色在電腦上同時出現了,我身上的游戲幣就變成兩倍了,然后就交易,一作弊,很快被工作人員查出來了,一被查出來,就把賬號給我封掉了,因為這個確實是不允許的,這個在現實中是要坐牢的,一封掉之后,我就抓瞎了,我這么喜歡的角色,再找陳天橋也不好意思,因為是我的錯誤。所以我一生氣就自己開發了一個游戲,后來我就投了兩千萬,去研發一個游戲,這個游戲后來叫《征途》。  

我研發初衷是為了自己玩的,自己玩還有一個好處是我以后的主營業務是網絡游戲了,以后上班時間就可以玩游戲了。


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