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網絡推廣人員必讀:小型促銷推廣活動策劃執行技巧

2015-1-5 22:55| 發布者: admin| 查看: 1256| 評論: 0

摘要:   小型推廣活動一般來講就是終端推廣活動,它是將“大推廣”所體現的內容更加形象的展示給目標群體,并推銷給出去,達到品牌和產品推廣的最終目的。對于一個企業來說“大推廣”無疑于空中轟炸,而“小推廣”更像地 ...
  小型推廣活動一般來講就是終端推廣活動,它是將“大推廣”所體現的內容更加形象的展示給目標群體,并推銷給出去,達到品牌和產品推廣的最終目的。對于一個企業來說“大推廣”無疑于空中轟炸,而“小推廣”更像地面占領,一個品牌的成功兩者缺一不可。
  一、 明確活動目的 
  做事情要有目的性,做活動更是如此。目的決定行動方向,所有的資源都要圍繞這個方向運轉,為這個方向服務。對于終端推廣活動來說,目的很明確,活動就是為了促進銷售、提高品牌在當地的知名度和美譽度。但是推廣人員在跟經銷商的溝通過程中一定要站在經銷商的立場,有理有利有據的說服經銷商支持活動的進行,避免經銷商逃避一些其應盡的義務和責任。 同時,明確活動目的也可以相應的鎖定經銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準備不是很充分的情況下,推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”,如果一旦活動不是很成功也不會使經銷商過于失望,避免為以后的工作埋下隱患!通過活動能為經銷商帶來什么? 
  1、提升經銷商對當地消費者的影響力,培養潛在顧客; 
  2、為經銷商所經營的門店吸引人氣; 
  3、為經銷商培訓員工,提高經銷商員工的實戰水平和基本素質; 
  4、有效的提升銷量(這是根本); 
  5、通過活動向經銷商合理壓貨(這是關鍵) 
  對于經常組織活動的經銷商門店,推廣人員有必要對其闡述活動的目的性;對于對活動缺少正確認識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經銷商來說,推廣人員更應該闡明這些觀點。總之,活動前期與商家的溝通工作必須落實到位,如果溝通落實不到位,結果不會理想。
  二、策劃活動主題 
  一個好的活動主題,不僅會得到經銷商的支持,也會取得消費者的認同。假如活動是禮品促銷,那么我們一定要給消費者一個讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單,僅僅是“買就送“消費者很容易會聯想:為什么要送這么多東西啊,是不是這個產品不好銷售,或者是羊毛出在羊身上?所以一個好的活動主題也是活動成功于否的關鍵。
  三、天時、地利、人和 
  其實做推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方,都是在熟悉或陌生的地方、環境與對手交戰,下面將逐個分析在推廣活動中應該怎樣具體把握好這些因素: 
  “天時”-----在合適的時間做推廣活動是成功的先決條件,一般情況下是這樣的:淡季不如旺季、平時不如周末、周末不如店慶、店慶不如節日(看商家活動規模的大小和投入力度);但是以上經驗僅僅局限于在商家門店活動,如果在小區做活動,那么就要情況就不同了:周末不如平時、節日不如周末(不同地區會有差異)。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區活動不大部分情況下不成立,因為在小區里都每天面對固定的客流量,不存在淡旺季之分; 
  “地利”-----選準了合適的活動時間,下一個關鍵的因素就是如何在合適的時間內選擇合適的活動地點: 
  A、 活動現場沒有競爭對手時:-----選擇在商場門口客流量最大的位置; 
  C、 活動現場有舞臺時:-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。(這種情況是指,如果是商家吸引人氣搭建的舞臺,避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產品的消費者) 
  D、活動現場有不存在競爭的知名品牌時:-----選擇離他們盡可能近的位置; 
  E、 活動現場有排隊免費抽獎時:-----選擇盡可能不被排隊抽獎的人群擋住自己活動現場的的位置; 
  F、活動現場有音響設備時:-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置; 
  H、 除非大型綜合性活動,盡量不要將活動現場放在離終端較遠的廣場。 
  “人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關系。絕大多數活動的開展,都是在陌生的環境里進行,雖然推廣人員對產品、演示技巧、個人能力等都充滿了自信,但是不要忘記,只有充分的認識到消費者的消費習慣,取得消費者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時,推廣人員就要借助當地門店銷售人員的力量,門店銷售人員大部分都是本地人,對當地的消費情況肯定比推廣人員了解,而且本地人更能取得當地消費者的信任,其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時間里只能充當足球比賽的中后場球員,臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產品銷售出去,而是說推廣人員可以把產品講的完美無缺、頭頭是道,讓消費者產生很強的購買**,但是大部分消費者在成交的最后關頭還是比較理性的,這時推廣人員要取得消費者信任所花費的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以,在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關系。 
  具備天時、地利、人和三大要素,推廣活動已經成功了一半!
  四、主推產品的包裝
  一旦確定了活動的主推產品,接下來的工作就是將主推產品包裝起來,所有的資源都要向主推產品傾斜,為主推產品服務,此時要遵循以下原則: 
  A、主推產品的價格相對于其它產品更實惠一些(提高非主推產品價格); 
  B、主推產品的贈品相對于其它產品更多一些; 
  C、主推產品的賣點組織相對于其它產品更全一些; 
  D、主推產品的裝飾相對于其它產品更靚一些; 
  E、主推產品的數量相對于其它產品更多一些; 
  F、主推產品的擺放位置相對于其它產品的更明顯一些。 
  在實際的操作過程中,可以將一些競爭力稍差的產品價格適當的標高,引導消費者進行對比;主推產品搭配的贈品適當的加大,將主推產品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“售后部最喜歡的產品”、 “獲獎產品”等稱號用來提升產品附加值!總之,發揮我們員想象力,盡可能地想出一些好點子來,讓消費者感覺到主推機型就是今天要買的,無論價格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產品所不能對比的,而且消費者的的確確從活動中得到了實惠!
  五、活動前期的宣傳工作 
  推廣活動必須重視的一項工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關鍵一環。大到總統競選,為了拉取選票,承諾選民當選后會給予其利益 ,實施“海陸空”立體組合進行宣傳;小到刻章辦證,為了吸引顧客,承諾做到以假亂真,到處張貼小廣告進行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此,設計好推廣主題以及能給消費者帶來的實惠,然后利用宣傳手段將消費者吸引過來,消費者通過購買產品得到宣傳承諾的實惠。無論設計的主題和能給消費者帶來的實惠有多么好,就算是所有的產品白送,如果沒有人知道,活動現場沒有人光臨,送給誰。活動現場是需要人氣、需要消費者捧場,在活動現場如果達到了這一點,會吸引更多的人參與進來,哪怕是過路的,畢竟這些人都能創造銷售機會。我個人的觀點是--就算銷售量達到了預期目標,如果現場的人氣不旺,這次活動也是失敗的!為什么?如果當時人氣很旺,你就能做的更好!你沒有激發出活動的最大潛能!我們可以從另一個角度來分析活動效果與人氣的辨證關系,假設活動=原子彈、人氣=人口密度,活動效果=傷亡程度,同樣是原子彈,為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢?除了歷史背景外,更重要的一個原因是它所帶來的人員傷亡程度,因為我們記憶最深刻的那只原子彈是丟在密度很大的地方,其它的都丟在了戈壁灘上了,所以可以得出一個結論,人口密度=傷亡程度,進而推算出人氣=活動效果。
  六、活動現場布置 
  活動現場的布置一定要體現出氣勢和規模,消費者的潛在思維都會認為活動越大,優惠越多,在這個基礎上現場的布置也要體現出企業或者產品的特色,并切盡可能的將手重的宣傳物料運用到位: 
  A、X展架:擺放在活動現場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置; 
  B、POP:必須張貼在顯眼位置,并且在空白地方填寫產品型號、促銷價格以及促銷贈品; 
  C、宣傳單頁:盡量在人流量大的時候派發到展臺外圍的消費者手中; 
  D、產品海報:張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方,用來引導顧客和傳播產品信息; 
  E、條幅:選擇活動現場最顯眼的位置懸掛; 
  F、產品壓牌和小臺牌:每款產品下面都要有壓牌,旁邊要有臺牌; 
  G、價格牌:每個產品都要有價格牌,表明原價和促銷價,體現活動的正規性; 
  H、榮譽證書:貼在比較顯眼的地方,推廣人員人手一份,隨時展示給消費者。
  七、活動現場控制 
  通過以上幾項的準備工作,已經萬事具備,但是最終的結果要看現場的掌控情況,這里主要指的是對消費者的掌控,此時我們要把握以下幾點: 
  A、 積極參與——在活動剛開始或者參與的消費者比較少的情況下,現場人員必須想盡一切辦法吸引消費者參與進來,例如散發一些小禮品、現場拍賣、有獎競猜、有獎參與都是比較常用而有效的方法; 
  B、 調動情緒——正常情況下,一個人在情緒高漲或者激動的時候容易做出沖動的選擇,而現場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標消費群體產生沖動消費,此時最好的方法就是將我們的產品講解轉化成煽情的演講,并配合生動的現場體驗和演示將產品的特點展限給消費者,講解的過程一定要遵循有理、有利、有據三要素。 
  C、 促成銷售——在活動開展前,要對所有參與銷售的員工進行培訓,熟練掌握 產品賣點,以及銷售技巧,講解口徑一致,為消費者提更為供專業的服務。在每一輪的講解過后針對意向比較強烈的消費者進行逐點擊破以達成交易;
  八、活動收尾 
  現場活動結束以后,不要以為整個推廣活動已經完成,接下來的工作做對我們來說更加重要,那么我們還要做那些工作呢? 
  A、 清理現場——將活動現場清理干凈,體現企業員工的素養; 
  B、 樣品復原——將活動使用的樣品妥善處理,不要影響二次銷售; 
  C、 員工培訓——對門店的員工進行培訓,提高作戰水平,不要像有些企業,活動的時候產品銷售很好,當企業專業推廣人員走后銷售還是做不起來,讓普通銷售人員具備企業專業推廣人員的素質,這是做好終端的關鍵因素,而通過推廣活動培訓終端員工是一個最好的實戰課堂; 
  D、 活動總結——制作專業的活動總結表,讓經銷商或者終端門店負責人對活動效果和日常工作進行評價,為企業反饋真實信息。
  以上是對怎樣開展“小推廣”的一些簡單闡述,努力并堅持做好“小推廣”讓企業插上夢想的翅膀,讓企業的終端真正為“王”,有實力的大企業如此,沒有品牌號召力的中小企業更應該如此。
      相關話題:營銷:如何獲取有效客戶
        隨著網絡營銷時代的來臨,越來越多的企業都投身到網絡營銷這個行列中來了。一時間,眾多的企業網站如雨后春筍般蜂擁而起,每個企業都以為只要建一個網站并在搜索引擎競價排名中搶得先機,擁有高的網站流量,就會有大批的客戶涌上門來,其實目前網絡營銷的一個基本現狀是95%以上的訪問者在瀏覽網站后,都沒有主動與企業聯系。也就是說擁有網站的企業每天都在流失95%的網絡商機,如何才能留住更多的客戶?需要實施營銷自動化。
  潛在客戶信息的獲取是網絡營銷的目標
  眾多企業在實施網絡營銷時,對搜索引擎的競價排名投入較大,關注著網站的流量。然而網站流量的增大并不是目標,網絡營銷的目標卻是獲取更多的潛在客戶,有了這個業務目標,企業的網站建設才會有目標和策略,才可能對網站結構和功能有更多要求,否則就只是一個“簡介式”網站,網站內容無法滿足客戶需求,網站流量再高,也留不住客戶,更無法獲取客戶信息。不難看出,支持網絡營銷的網站需要具有營銷功能,也就是網站前臺需要與企業的目標市場、業務策略、營銷過程有效匹配,將原來通過人員傳遞的營銷信息,搬遷到網站上,由此提高傳遞范圍和效率;網站的后臺能夠管理客戶和內容,管理好客戶狀態,能夠為不同客戶提供差異化內容,將極大提高營銷效能。
  網站結構和內容是留住客戶的關鍵
  內容的可讀性無疑是留住客戶的關鍵,提高內容效率的核心就是網站結構設計,由此網站策略必然依賴于對企業營銷業務的分析,一方面是面向目標客戶群,另一方面就是營銷過程,分析企業目標客戶群以及產品特征和交付模式,是希望網站內容滿足主要客戶的需求;分析營銷過程,了解主要營銷項目和工具等,是希望能夠通過在線方式來傳遞營銷信息,網站結構的設計就是實現這個目標,在網站內容的規劃時,主要是為不同訪問者設計差異化內容,如一般訪問者、興趣訪問者、需求訪問者等。
  互動是網絡營銷的日常工作
  互動是營銷最重要的一環,網站訪問者瀏覽企業網站時,網站需要提供更多手段以支持“互動”,電話只是一種方式,網站需要在醒目的位置顯示“聯系電話”,客戶電話是最有價值的,但數量非常有限,并且提高非常困難;即時通信將是一種不錯的方式,在瀏覽網站的時候,如果需要了解更多信息,即時通信將促進交流,更重要的是企業可以主動聯系正在瀏覽網站的每一個客戶,這正在成為網絡營銷的主要手段;網站注冊不能忽視,然而網站注冊并不是簡單地設置注冊區,而是在客戶的訪問過程中,通過提供更多的內容來滿足客戶的需要,如:客戶瀏覽“產品介紹”時,就鏈接“產品**”,如果客戶有興趣,簡單的產品簡介就不夠,就需要更完整的產品介紹,客戶必然會點擊“產品**”,以此類推,可以設計更多的內容來滿足客戶需要,客戶獲取這些信息時,就需要注冊,只是注冊方式需要改變,將注冊信息分為聯系信息和需求信息,除基本聯系信息需要客戶填寫外,其余信息可以通過選擇的方式來完成,由此提高客戶注冊的可能等等,總之將網站瀏覽者轉變成為真正的客戶,需要更多互動方式,除前面介紹的外,還有:客戶留言、在線廣播、集成短信等。
  管好客戶信息,才能提高銷售
  對于多種方式獲取的客戶信息由聯系信息和需求信息構成,通常獲取的信息為非結構化信息,無法管理,需要梳理為結構化信息,如問卷,然后將其整合,因為一個客戶可以包含多個聯系人、多個需求、多個活動,稱為客戶線索管理,由此來判別是否為機會。
  一般來講,銷售機會的轉化率只有5%,更多客戶線索需要持續培育,培育的方案就是建立各種營銷項目,推動客戶的參與,以獲取其更多信息,然后又整合進去,再判別是否是機會,此過程為機會挖掘,因此管理客戶就是做好聯系管理、線索管理、活動管理和機會挖掘,這樣就能提高銷售。

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