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客戶說要和合作伙伴商量一下,銷售員該怎么?

2016-7-16 14:58| 發布者: wodeshoucang| 查看: 985| 評論: 0

摘要: “我和某某商量一下”其實是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量,明天再給你打電話。” “我需要和我的另一個合作伙伴商量一下,我感覺你的車子不錯,但他更喜歡別的牌子。”在銷售中,銷售員常常會碰到這樣的客戶 ...
“我和某某商量一下”其實是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量,明天再給你打電話。” “我需要和我的另一個合作伙伴商量一下,我感覺你的車子不錯,但他更喜歡別的牌子。”
 
在銷售中,銷售員常常會碰到這樣的客戶,面對銷售員銷售的產品,他們并沒有提出什么異議,但銷售員在提出成交的要求時,他們卻說需要與另外一個人商量一下,比如事業上的伙伴或配偶等。這時,銷售員要認真思考一下,他們是真的做不了決定,需要和某人商量,還是只是一個拒絕購買的借口。
 
如果客戶真的需要征求他人的意見,自己做不了主的話,那么我們可以這樣說:“我非常理解您說的情況,但有一件事情一定要請您幫忙。” “什么事?”客戶問。“我請您務必邀請您的夫人一起來看車,如果她有任何問題,我不在場的話,您可能無法給出完整的答復。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定,很可能會對決策的正確性產生影響。”如果客戶沒有反對,我們應立即與他約定一個確切的時間。 “您看明天上午怎么樣?我會在這里恭候您二位。”
 
如果第三者是客戶的合作伙伴,我們除了邀請之外,還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址,讓我們有機會直接面對他的合作伙伴。當銷售員為第三者做銷售介紹時,務必從頭到尾做一次完整的介紹,千萬不要省略其中的細節,以免影響對方的決定。當然,最重要的是銷售員在銷售前要做好調查工作,保證自己的銷售對象是決策人。
 
面對說“我要和某某商量一下”的客戶,銷售員可以通過贊揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定。“寄一份資料給我吧”,說明他在應付你。如果客戶說“你先把資料發過來”,這一般是客戶的托詞,表明客戶在應付我們。銷售員一定要爭取當面為客戶做介紹,不要中了客戶的緩兵之計。 銷售員把資料發給客戶后,客戶是很少會花時間看的,即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由于資料本身比較枯燥或復雜,很難吸引客戶的注意,這就使得客戶對我們的產品和服務不可能有一個全面、準確的了解。
 
所以,當客戶說“請你先把資料寄過來我看看”時,銷售員就應該說:“先生,我們的資料只是綱要和草案,必須配合專業人員的說明,而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話,請允許我當面向您介紹,這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢?”通常聽到銷售員這樣說了,客戶也就不會再堅持了。
 
銷售員一定要爭取銷售的主動權,不要先將資料發給客戶,使自己陷入被動的等待狀態。如果客戶真的需要一份資料來了解,那么給客戶的這份資料一定要簡單清晰,不要長篇大論。

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