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銷售員如何對客戶沒時間表示理解再進一步說服?

2016-7-16 14:56| 發布者: wodeshoucang| 查看: 945| 評論: 0

摘要: “我沒時間”,也許是他真的很忙,但更可能是一個借口一般而言,如果客戶以“我很忙,沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪,也許是他真的很忙,但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真,回答說:“ ...
“我沒時間”,也許是他真的很忙,但更可能是一個借口
一般而言,如果客戶以“我很忙,沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪,也許是他真的很忙,但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真,回答說:“好吧,等您有時間我們再聯絡!”那么銷售員將永遠也約不到客戶,因為客戶是不會主動聯系我們的。所以,我們要學會為客戶“創造時間”,爭取銷售的機會。具體來說,電話銷售可以采用以下兩種方法。
1.用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說:“王總,我們忙是為了把企業做得更好,在有限的時間里忙出最大的價值,您說對嗎?您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法,您看這不是更好嗎?” “如果我給您提供的產品不能幫您節約成本、帶給您可觀的利潤的話,我是不會聯系您,浪費您寶貴的時間的,我保證我們的談話不會讓您失望,您看您哪天比較方便,明天還是后天呢?”
2.先對客戶沒時間表示理解再進一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定,所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法,表示理解,這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒,然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說:“是的,我知道您很忙。作為一個企業的負責人,您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法,比如,企業如何選對人,如何降低成本、提高效率,如何培養優秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花,向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產品,我想,您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事,您說呢?”
下面我們看一下一位電話銷售是如何靈活運用這兩種方法,成功地爭取到談話的機會的。
銷售員:“劉經理,您好,我是×X公司的銷售員小王,您現在方便說話嗎?”
張經理:“什么事,你說。”
銷售員:“我知道您目前很需要×產品,根據您的實際需求,我特意準備了一套實施方案……”
張經理:“我現在很忙,等下個月吧。”
銷售員:“劉經理,我知道您工作繁忙,了解您身為負責人的辛苦,但是這件事情如果稍有拖延,恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘,而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的,我相信您一定能擠出15分鐘,您說呢?”
張經理:“先這樣吧,你下禮拜再打電話來找我。”
銷售員:“劉經理,您手邊有日程表嗎?我們干脆現在就敲定一個時間如何?星期二早上10點方便嗎?還是星期三早上比較好?”
張經理:“我很想現在敲定時間,但我不確定星期二我會不會到外地出差。”
銷售員:“這樣吧,劉經理,我們現在先確定一個時間,如果您臨時有事,我們到時再改時間。”
張經理:“那就星期三上午吧!”
銷售員:“好的,謝謝您為我犧牲您寶貴的時間,我一定準時聯系您。”
在這個案例中,雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托,但銷售員并沒有放棄,他憑借著機智與堅持,靈活運用各種方法來為客戶創造時間,最終成功地約到了客戶。所以,客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了,關鍵是要學會為客戶創造時間。
銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身,銷售人員要表示理解,等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調自己沒有時間,那我們不妨告訴他,與他見面并不會耽誤他太多時間,讓客戶更容易接受。

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