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電話銷售技巧:銷售員如何恰到好處地預約客戶

2016-7-16 14:55| 發布者: wodeshoucang| 查看: 948| 評論: 0

摘要: 電話銷售技巧:銷售員如何恰到好處地預約客戶在拜訪客戶前,銷售人員最好事先預約客戶。這樣,客戶非但不會感到突然,還會對你的到來做好心理準備。當然,這也是出于銷售人員的禮貌。約見客戶的方法有許多種,而電話 ...
電話銷售技巧:銷售員如何恰到好處地預約客戶
在拜訪客戶前,銷售人員最好事先預約客戶。這樣,客戶非但不會感到突然,還會對你的到來做好心理準備。當然,這也是出于銷售人員的禮貌。
約見客戶的方法有許多種,而電話預約是最主要的方式,也是最經濟、最方便的方式。電話預約在銷售過程中占著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優點:
一是可以直接與客戶約定見面時間;
二是訪問之前先通過電話聯系一下,以免客戶因臨時有事不能接見而撲空;
三是應用電話聯系,可以不受上班時間的**,增加了聯系的機會。不“打”不相識,銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。
那么如何恰到好處地預約客戶呢?需要你靈活運用以下電話銷售技巧和策略:

一、電話預約前做好充分準備
1.準備好客戶名單
客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等,可問電話接線人誰是你要找的人,然后讓他把電話轉給本人。

2.選擇好電話預約的時間
電話預約客戶時要考慮什么時間最合適。一般來說,最好盡量避開對方休息、用餐的時間,而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……

3.準備好交談的內容
最好把電話預約交談的內容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個錄音機進行反復練習,并注意表達方式。

二、掌握電話銷售技巧預約的語言技巧
電話預約客戶時,銷售人員應掌握以下語言技巧:

1.電話沒有視覺交流,因此,銷售人員應提高口頭表達技巧,培養傾聽習慣。

2.打電話時,嘴唇要稍微離開話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發音,避免含混不清。要使用簡單語言,避免技術用語。

3.電話預約要注意語氣、語調和語速,盡量微笑著說話,對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快,也不要太慢,對方能聽清楚就行。

4.講話時要保持熱情,讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

5.講話時,要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在傾聽對方講話。

三、電話預約的溝通策略

電話銷售技巧預約客戶時,銷售人員應掌握以下溝通策略:
1.介紹你自己和你的公司
電話預約時,在與對方溝通過程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著,加快談話的速度,因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。
 
2.切入談話主題要及時
你可讓權威人士推薦,或用商業知名人士的觀點導入主題,或用其他媒體或行業的問題切入主題。如,“前天我和××公司的×經理在一起,他說您可能對我們的新款打印機有興趣。”這樣,既可以盡快切入主題,又可以使對方感到可信。

3.激發客戶聽電話的興趣
激發客戶聽電話的興趣,客戶才能有耐心聽你說下去,否則,你可能話音未落,對方已經掛斷電話,那樣預約客戶的目的就難以達到。比如,“我們公司最近推出一種新設備,可以降低您目前生產中30%的成本費用。”“若把您的汽車保險削減一半,您會感興趣嗎?”

4.避免電話預約的誤區
電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣,確保預約的成功。當客戶想了解更多時,你可以告訴他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的時間,我想和您談談。”電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約,如:“如果你明天有時間,或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話,我明天下午過去。”等。

總之,電話預約客戶是一門藝術,既需要你動腦筋,又需要你動口,需要你在日常工作中認真準備,多積累一些經驗,以確保萬無一失,增大預約成功率。
 
銷售網建議
電話銷售技巧預約的主要目的是激發客戶的興趣,達到約見客戶的目的,而不是強迫對方在不熟悉產品的情況下接受你的銷售。因此,當你電話預約客戶時,切記一定不要抱著推銷產品的心理,你的目標應該是去安排一個約會,并不是要在當時銷售產品或服務,除非你當場就能拿到訂單,否則,你根本不需要在電話中介紹所有關于產品和銷售的細枝末節。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產品的企圖心,那么,這次電話預約無疑會使你的銷售無疾而終。

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