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電話銷售如辨別電話名單質量技巧

2016-7-16 14:53| 發布者: wodeshoucang| 查看: 885| 評論: 0

摘要: 找到高質量的名單,并通過專業標準來判斷獲取數據的質量是非常重要的。只有將這樣的數據交到銷售員的手里,你才能有把握將電話銷售的所有時間都花在與正確的人的溝通上。通常來說,衡量名單數據質量有如下標準:電話 ...
找到高質量的名單,并通過專業標準來判斷獲取數據的質量是非常重要的。只有將這樣的數據交到銷售員的手里,你才能有把握將電話銷售的所有時間都花在與正確的人的溝通上。
通常來說,衡量名單數據質量有如下標準:
 
電話銷售技巧1:關鍵人姓名
 
關鍵人就是有決策權的人或對決策沒有實際的決定權利,但對決策有重要影響的人,要求具備全名為佳,不能是簡單的張經理,馬小姐之類。對每個人來說,最動聽的聲音就是聽見別人叫他/她的名字,所以讓電話銷售知道關鍵人的全名是非常必要的。另外,了解關鍵人的全名也便于其他渠道的溝通,比如發信函,郵寄目錄,沒有全名就容易造成無法準確送達。
 
電話銷售技巧2:電話號碼
 
這里所指的電話號碼轉指固定電話號碼,一般有企業固定電話以及家庭固定電話之分,根據不同B2B與B2C業務類型,各有用途。例如,你是賣奶粉的,或兒童圖書的,一般銷售溝通的黃金時間都是在家長下班在家或雙休日時間,所以對于這些B2C行業,肯定家庭的電話是更重要的。
影響電話號碼的質量標準包括:
第一:區號是否與地址對應,是否在全國編碼范圍內;
第二:電話號碼的位數是否是8位;
第三:標準電話號碼格式是否完整,是否包括區號-電話號碼-分機的格式;
第三:號碼的準確性,包括是否是空號,錯號,是否無人接聽等。所謂準確的號碼就是正確地可以對應關鍵人的號碼;
第四:就是號碼的接觸率,即在號碼是正確的前提下,有多少是能夠撥打成功,找得到關鍵人的,這在電話行銷里稱為“接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號碼質量,主要就通過以上所說的幾個標準來衡量;
 
電話銷售技巧3:手機
 
目前全中國的手機普及率已經超過50%,數量達到7億多,比家庭和企業的電話都要多。在上章中也說到,適合電話行銷的消費人群,年齡都普遍在20-50之間,這部分人的手機普及率更高。手機是能夠擺脫時空的**,直接聯系到客戶的最佳數據,所以手機號碼也是各大數據庫公司爭奪的焦點數據。
影響手機數據質量主要有如下幾個標準
第一:手機號碼是否為11個數字;
第二:手機號碼的歸屬地核實,是否是本地網絡,是否由于各種原因號碼已經失效;
第三:手機接通率檢測,檢測號碼是否開機或是否是空號等
第四:手機號碼的準確性,即是否對應關鍵人;
第五:和固定電話一樣,也要檢測手機號碼的接觸率;
在以上的指標中,第一二三項可以通過專業的軟件清洗出來,而第四五項還是需要通過電話銷售人工核實。
 
電話銷售技巧4:電子郵件
 
在直復營銷媒介盛行的歐美國家,許可式電子郵件營銷是非常流行的銷售方式。根據2008年美國DMA的統計,其投資回報率大約是目錄直郵的10倍,是電話直銷的4倍。所以也越來越被企業所重視。在中國,由于目前對于垃圾郵件的管制還不規范,企業和私人的郵件地址被濫用的現象嚴重,所以郵件營銷被很多人誤認為是騷擾和垃圾手段,沒有得到充分的應用。
專業的電子郵件營銷可以幫助企業解決數據質量差,無法如期到達客戶郵箱的問題。在發送郵件之前,衡量電子郵件數據的質量相對簡單,主要是:
第一:電子郵件字段是否包括(@, net, com, …)等;
第二:電子郵件是否為客戶經常使用的郵箱;
第一個目標可以通過軟件清洗實現,第二個目標可通過電話銷售問到,當然也可以在發送時根據反饋情況了解,有關電子郵件發送的技術將在后面有詳細章節論述。
 
電話銷售技巧5:地址和郵政編碼
 
地址和郵政編碼對于哪些希望通過DM直投的方法打開市場的企業,特別對于一些企業或家庭消費日用品行業來講,比如辦公用品,化妝品,銀行等,特別重要。
根據客戶對象的不同,總的來說,可以分成企業類數據與家庭類數據,由于郵政編碼是國家統一,所以關鍵還是看地址,通過地址,商家可以進行帳單郵寄以及市場宣傳活動。從地址中可以讀取到客戶所屬行政區域,中央商務區和效區農村在消費力上當然無法比較。也是為未來分析區域客戶消費潛力提供了依據。由于地址信息是一種自由格式的多信息單元變量,目前我國在填寫規范性和完整性方面與發達國家相比,還有相當大的差距。客戶在填寫其地址信息時仍存在一定的隨意性。因此,導致了很多地址數據質量問題的產生。在地址有兩個指標上,主要衡量的標準包括:
第一:郵政編碼位數是否正確;
第二:地址是否和郵編相互一致;
第三:是否由于填寫不規范缺少某項關鍵信息;(如缺少街道轄區信息)
第四:是否以習慣地名稱稱呼而非正規地址名稱;(如某某大廈對面,這樣的信息都不能出現)
第五:郵編是否是郵政總局規定郵政編碼范圍內;
第六:省份,城市,區號和郵編是否一致。

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